Седем препоръки за по-ефективни търговски преговори
- On February 6, 2018
Най-значимият Ви клиент поставя непосилно високи искания? Предстои Ви среща с труден преговарящ? Или просто отново е време за годишни преговори?
В настоящия интензивен период на преговори между производители и ритейл компании, на база нашия дългогодишен опит в тази сфера, предлагаме няколко практични идеи за стратегии и тактики .
Преди срещата:
- Подгответе се добре и се убедете в достоверността на данните / информацията си. За да вземате бързо решения в процеса на преговори е важно предварителнбо да сте определили РАМКАТА в която ще преговаряте:
- Дефинирайте целите си за предстоящата среща – какво искате да постигнете и какво сте готови да предоставите на отсрещната страна. Кои са критичните споразумения и нива на отстъпки, под които сделката не би имала смисъл за вас?
- Опитайте се да определите целите на другата страна в преговорите – техните критични въпроси и приемлива рамка на споразумение.
- За да сте максимално фокусирани, структурирани, а от там и ефективни по време на срещата, планирайте хората, част от Вашия преговарящ екип и разпределете ролите между тях – Водещ, Резюмиращ, Наблюдател.
- Предложете дневния ред на срещата.
По време на срещата:
- Задавайте много отворени въпроси , слушайте внимателно и си водете записки . Много често хората не слушат другата страна, а обмислят собствените си аргументи и изчакват удобна възможност да ги изкажат. Така пропускат важна информация, която биха могли да използват при построяване на собственото си предложение и аргументи.
- Не правете безусловни отстъпки. Предполагате, че те ще провокират кооперативност? Случва се, но рядко. Особено в началото на преговорите, те по-скоро повишават очакванията на отсрещната страна.
- Не казвайте просто „не“ на необосновано високите искания. Те изкушават да започнете емоционален спор за тяхната неадекватност. Така, провокирате спор и поставяте себе си в неизгодна позиция. Вместо това, дайте разумно контра-предложение, като поставите цена на всяко искане.
След срещата :
7. Изпратете постигнатото споразумение в писмен вид с искане за писмено потвърждение в определен срок.
