За нашите клиенти и техните доставчици

Автор: Екатерина Котева

Понякога си задавам въпроса дали собствениците на малък и среден бизнес у нас се отнасят с необходимото внимание и задълбоченост към работата със своите доставчици. И двете с Елена идваме от ритейла –  бранш, в който съществена част от стойността за бизнеса идва от дългогодишното партньорство с доставчиците (производители, вносители, дистрибутори). Заемали сме позициите асистент, младши, старши, търговец (buyer, баер), ръководител на екип от баери, директор Снабдяване, а сумарният ни опит на тези позиции е 34 години! Учили сме се, грешили сме, успявали сме и сме доставяли „резултата“ за работодателя си в различни продуктови категории в силно конкурентния бързооборотен пазар, дори и не само в България! Работили сме с големи, с малки, с локални, регионални и мултинационални доставчици, взели сме много от техния опит и знание, заедно с тях сме намирали начините да бъдем сред лидерите на пазара. Клиентите ни са потвърждавали успеха ни или са ни наказвали, а ние сме се ориентирали по пазарния дял, ръста или спада в приходите, маржовете и активирания брой клиенти.

Вътре в голямата международна компания сме били непрекъснато обучавани, командировани, натоварвани с проекти и мандати за преговори, повишавани, предизвиквани и стимулирани към непрекъснато развитие. Имаше време, когато екипът Снабдяване се чувстваше (и не без основание) като „златната кокошка“ на компанията.

Днес е „съзерцателен“ петък и между чая и предобедното кафе зададох този въпрос на Елена. Ето някои наши убеждения защо е важно да има фокус върху работата с доставчиците:

• Често доставчикът държи ключа към уникалното предложение на фирмата;
• Винаги има какво да се подобри в работата с доставчика;
• Временните „трусове“ в отношенията с доставчиците могат да се превърнат във възможности;

Надявам се читателите на този пост да са активни и да получа и други мнения.

Доставчикът държи ключа към „ уникалното предложение“ на фирмата.

Доставчикът е в същината на бизнеса, той е инструмент за диференциация и за ръст, неговият продукт/бранд осигурява отличаване от конкуренцията, дава възможност за технологично и пазарно развитие. Отношенията с доставчика са определящи за рентабилността на бизнеса.

Това разбиране е прието и широко разпространено. Ние го наблюдаваме потвърдено хиляди пъти и от факта, че търговските отношения с клиентите са делегирани на многобройни екипи, докато работата с основните доставчици обикновено е споделена (ако изобщо) с много ограничен брой доверени служители или близки роднини на собственика.

Разбира се, в зависимост от типа бизнес, силата на доставчика е различна (при дистрибуторските фирми е силата и подкрепата за бранда, при производителите е надеждността на доставките във всичките й проявления), но остава неотменна и определяща. Зависимостта е ограничаваща, задушаваща, нежелана. Ето защо е добре да разиграете в главата си сценарий за Вашия ръст без който и да е доставчик. Подгответе се, не оставайте мислено и на практика без План Б. Докажете на себе си, че успехът на Вашият бизнес зависи единствено и само от Вашите решения.

Това спокойствие Ви печели позиции при всякакви преговори.

Винаги има какво да се подобри в работата с доставчика.

На старта на кариерата си на баер се чудех защо изобщо са измислени годишните преговори и бях склонна да приема, че това е някаква „корпоративна фантасмагория“, която само държи заети служителите в Снабдяване. Като новобранец не можех да се начудя “Имаме си договор, ангажиментите се изпълняват по план, какво още може да се договори?“

Краткият отговор е – всичко, а ето и по-дългият:

• Новости, иновации, знание за и от пазара – информацията как го правят другите е безценна. Всеки се ласкае да разказва за успехите си, предразположете преговарящия да Ви разказва за успехите си, а вие докато слушате, скройте плановете за Вашия успех.
• Споделен проблем, половин проблем – ненадеждни доставки, големи количества за поръчка, кратки предизвестия и чести промени в цените, нестабилно качество, трудна комуникация, …. Всички тези проблеми пречат на общия Ви оборот , търсете начини за решаването им. Спомнете си, че Вашите клиенти често Ви държат отговорни за неудобствата си, не се опитвайте да „преглъщате“ Вашите неудобства сами.
• Ценете усилията си – време, хора, пари – всички ресурси които влагате в бизнеса си гарантират успех и за Вашия доставчик. Колкото по-успешно продавате, толкова повече купувате от него. Оценете обективно какъв е Вашият принос за неговия успех – открити търговски обекти, брандирани точки на продажба, внедрен нов продукт, поддържане на търговска сила , увеличен пазарен дял – всяко ваше усилие в полза на общия Ви бизнес заслужава възнаграждение.
• Всяка фирма се стреми да оптимизира разходите си при създаването на стойност– защо да не го направите и Вие? Ако мотивирате доставчика да сподели с Вас част от неговата „икономия“, ще имате възможност да предложите такава и на Вашия клиент. Губещи няма, освен, може би, конкурентите Ви.
• Икономиите от мащаба – те не са мит и защо да не бъдат споделени между партньорите – най-голямата Ви сила като клиент е, че можете да купувате и повече, но ако сте сигурни, че е изгодно. Използвайте тази сила и нека доставчикът положи усилия да направи изгодна оферта за Вас. Залогът е по-голям ръст и за двете страни.

Не се чувствайте „неудобно“ винаги да търсите по-добри условия. Това е бизнес, а вие сте професионалист!

Опасявате се от допълнителни трусове в отношенията с доставчика.

Вашият доставчик може да остане изненадан, ако чак на седмата (примерно) година започнете да задавате въпроси относно условията на договора. Пък и вие не винаги сте абсолютно коректен партньор  – купувате и от друг, купувате по-малко, рядко правите прогнози, бавите плащанията, не винаги сте му „насреща“, дори и да помоли за съдействие. Ще кажете „Ако вземем сега да се разправяме за миналите ситуации, най-много да се разделим.“ Е, да , винаги има риск да се обтегнат отношенията, но то и вкъщи е така. Колкото повече въпроси са на масата и са обсъдени, толкова повече възможности има за съгласие и изглаждане на отношенията.  И разбира се, стремете се винаги да спазвате поетите ангажименти. Ако не успявате, предупредете партньора, дайте му възможност да намали негативния ефект от Вашия неуспех. Така отношенията Ви ще са трайни и базирани на взаимно уважение.

В заключение ще кажа, че в работата с доставчиците винаги има място за подобрение и за двете страни и е въпрос на партньорство и доверие ежедневно да търсите начините.